[예병일의 경제노트] 목표 고객을 명확히 설정하라

2005년 3월 18일 금요일 목표 고객을 명확히 설정하라 (예병일의 경제노트, 2005.3.18) 역설적으로 들릴 수도 있겠지만, 시장의 목표를 좁혀 잡으면 분명 상품의 판매를 증가시킬 수 있다. 왜냐하면 구매자의 특징을 제대로 파악해 사업에 집중할 수 있기 때문이다. 마찬가지로 지금 당신이 '모든 사람'을 목표로 상품을 판매하려 한다면, 비용만 늘어날 뿐 수익 면에선 오히려 도움이 되지 않는다. 하지만 구매자를 세분화해 초점을 맞추면, 판매가 신장되고 수익 또한 늘어날 확률이 높아진다. 엘턴 셔윈의 '세상에서 가장 강력하고 간결한 사업계획서' 중에서 (이코북, 91p) "목표 고객을 명확히 설정하라." 어느 분야이건 집중하고 타겟을 분명히 하는 것이 중요합니다. 경험이 부족하거나, 아니면 작은 성공에 취한 경우, 우리는 종종 잘못된 생각에 빠지기 쉽습니다. "모든 사람을 대상으로 일을 확대해야지..." 하지만 내 목표가 분명하지 않으면, 내 고객이 명확하지 않으면, 어떤 것에 집중해야할지 불분명해지고 결국 어려움에 빠지게 됩니다. 저자는 한 꽃수레 가게의 사장 이야기를 예로 들었습니다. 기차역 바로 앞에서 꽃을 파는 이 여사장은 역에서 내려 지나가는 고객이 즉시 구매할 수 있도록 꽃을 미리 포장해 놓았습니다. 출퇴근길에 꽃수레를 본 사람들은 문득 가족 생각이 났고, 꽃을 사곤 했지요. 장사가 잘 되자, 그 여사장은 의기양양해져서 출퇴근 손님은 물론 회사나 결혼식장에도 꽃을 공급할 수 있으리라 생각했고, 기차역 길 건너편에 가게를 얻어 확장을 했습니다. 꽃의 종류도 늘리고 광고도 했지요. 하지만 오래 지나지 않아 파산하고 말았습니다. 판매는 줄었는데 운영비는 크게 늘었기 때문이었습니다. 예전의 고객들은 꽃수레에서 꽃을 보지 못했기 때문에 사지 않았고, 회사나 결혼식에 꽃을 팔겠다는 계획은 생각처럼 쉽지 않았습니다. 결국 두 부류의 고객 모두 만족시키지 못했던 것이지요. 조그마한 공간에서 순두부를 팔아 손님이 북적였던 식당이, 부근에 큰 가게로 옮기고 메뉴도 다양화했다가 어려움에 빠지는 경우도 비슷한 케이스입니다. 집중하고 타겟을 분명히 하는 것이 중요합니다.